近期,关于“银行人卖保险卖到疯魔”、“大额存单捆绑销售理财产品”的新闻频频曝出,可见现在各家银行代销心切。经济不景气,贷款放不出去,银行只能转而追求中间业务收入,尤其是收益率更高的保险,成为了银行的重点关注业务。所以银行就开始拧员工的螺丝,对卖保险的员工提高考核标准,给其他员工额外增加保险推销业务。
现在的银行,不仅在内部“卷员工”,重点发力中收业务,加大保险、基金代销力度;同时还在外部“卷优惠”,使出浑身解数抢占优质的信贷资产和客户,缓解放贷压力。疯狂内卷的背后,实际上是银行经营压力大的射影,经济下行时期,银行生存实属不易。
(资料图片)
内部“卷员工”,发力中间业务
今年年初,某银行支行的一则保险绩效考核就引发了关注,称得上是十分苛刻:
保险没完成序时进度的,每天扣支行行长1000绩效;进度没到70%的,支行长直接免职,全部人员取消休息;未破0人员,每天参加调度会议,向分行领导汇报工作;连续三天未破0,员工待岗,专职卖保。
除了压榨保险业务人员,其他业务员也逃不过卖保险的命运,卖保险似乎成为了每一个银行人都要履行的工作职责。工商银行某支行的柜员表示:“我们银行建了一个专门的保险群,里面会发一些保险公司新推出的保险,让我们在平时跟客户接触的时候都去推销这些保险,推销出去了可以发奖金”。
对此现象,某区域银行战略经理表示:“银行对中间业务的指标考核一直存在,但今年考核权重确实比以往要大了。考核就是导向,权重加大,证明这是银行想要重点发力的业务。在净息差承压的情况下,银行的利息收入是有限的,再加上经济环境困难,银行确实会转向拓展中间业务收入。”净息差收窄,银行持续承压,为了保证盈利,银行提高对中收的要求确实是形势所致。
中间业务对银行来说,成本小,利润大。银行的物理渠道或者电子渠道建立起来后,在业务不饱和的情况下,银行为员工增加代销业务指标,银行的运营成本并不会增加,既能提高网点的利用率和单位员工的产出,还能获得更多营销展业、触达客户的机会;并且,中间业务代销不会占用银行的资本,能为银行提供更大的利润,因此,卖保险逐渐成为了每一个银行人的工作任务。
北京某股份制银行客户经理表示:“在当前经济环境下,为了维稳利润增速,中间业务确实是银行重点关注的一个板块。而且,现在国外很多银行的中收占比很高,国内各家银行未来也会更加关注中收指标,这也更能体现出银行综合性服务能力的高低。”
银行发力中间业务是当前经济形势下一个发展趋势,净息差一直在收窄,银行单靠存款、贷款的收入不断降低,只能卷“员工”去卖代销产品来弥补盈利。
外部“卷优惠”,缓释放贷压力
除了拼命发力中收,各家银行还在外部“卷优惠”,抢占优质的贷款市场。现在的银行已经不能坐等客户上门,张嘴吃饭了,必须下场主动抢优质客户、抢优质资产,于是市场上出现了五花八门的优惠活动。
比如,广发银行“E秒贷”,年化利率3.38%起;民生银行推出“民易贷”,签约送利率优惠券,年化利率为3.68%;还有浦发银行推出的“浦闪贷月月享”,每周二上午10点起,浦闪贷授信审批通过并完成授信签约的客户,可领取一张浦闪贷一年期利率3%优惠券,优惠券每周100张;招商银行的“闪电贷粉丝节”期间,向新客户发放6.8折优惠券,年利率3.6%起......
某区域银行战略经理表示:“这些现象说明市场竞争确实更激烈了,市场不景气,大家消费观念也转变了,贷款人变少了,优质的信贷资质必须去抢,银行在合规范围内做这些活动也无可厚非,但是可以看出,银行现在已经开始脱去曾经高冷的外衣,开始学习网络商家的促销手段了。”
北京某商业银行经理表示:“消费端整体居民意愿不足,企业贷款也有所下降,银行的资产端肯定更愿意以低价刺激居民消费带动市场,也是响应国家的政策。另一方面,银行拓展多方收入渠道也是应对息差下滑的一个解决方式,减缓一些放贷的压力”。
银行业作为一个顺周期行业,在经济整体下行的周期里,想要突破非常困难。
虽然各家银行拼命督促员工卖保险,但随着居民自主消费意识的提高,不再是“稀里糊涂就买了”,保险大不如从前好卖,银行想要依靠中收获得盈利仍然压力不小。此外,当前居民整体意愿也在下降,银行的花式优惠活动或许能有助于刺激消费、减缓放贷压力,但效果如何,还要画上一个问号。
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